منابع قدرت روابط عمومی: 4 کلید برای تسلط بر میز مذاکره (توسعه یافته)

«مدرسه روابط عمومی»- در دنیای پویای امروز، روابط عمومی نقشی حیاتی در مذاکره با ذینفعان مختلف برای رسیدن به اهداف سازمانی ایفا می‌کند. برای اینکه روابط عمومی در این مذاکرات به بهترین نتیجه ممکن دست پیدا کند، باید از قدرت کافی برخوردار باشد. در این مقاله، به بررسی چهار منبع کلیدی قدرت در روابط عمومی می‌پردازیم که می‌توانند به این بخش در مذاکرات با ذینفعان مختلف کمک کنند:

1. قدرت پیشنهاد جایگزین (BATNA):

اولین و شاید مهم‌ترین منبع قدرت در مذاکره، داشتن پیشنهاد جایگزین (BATNA) است. به عبارت دیگر، روابط عمومی باید در هر مذاکره‌ای، گزینه‌ای جایگزین برای توافق مورد بحث داشته باشد.

این گزینه جایگزین می‌تواند شامل یافتن شرکای جدید، ارائه راه حل‌های جایگزین به مخاطبان یا حتی عدم انجام هیچ اقدامی باشد.

مثال:

فرض کنید روابط عمومی یک شرکت در حال مذاکره با یک رسانه برای پوشش خبری یک محصول جدید است.

اگر روابط عمومی این شرکت گزینه‌های جایگزینی مانند همکاری با رسانه‌های دیگر یا استفاده از کانال‌های بازاریابی جایگزین را داشته باشد، قدرت چانه‌زنی بیشتری در مذاکره با رسانه خواهد داشت.

2. قدرت اطلاعات:

دومین منبع قدرت در روابط عمومی، اطلاعات است.

داشتن اطلاعات دقیق و به‌روز در مورد موضوع مذاکره، نیازها و خواسته‌های طرف مقابل، و شرایط کلی بازار، به روابط عمومی کمک می‌کند تا با اعتماد به نفس بیشتری در مذاکره حاضر شود و از موضع قدرت بیشتری برخوردار باشد.

مثال:

فرض کنید روابط عمومی یک سازمان غیردولتی در حال مذاکره با دولت برای جلب حمایت مالی برای یک پروژه جدید است.

اگر روابط عمومی این سازمان اطلاعات دقیقی در مورد بودجه دولت، اولویت‌های آن و سایر پروژه‌هایی که از آنها حمایت می‌کند، داشته باشد، می‌تواند با در نظر گرفتن این اطلاعات، پیشنهادات و استدلال‌های قوی‌تری ارائه دهد و شانس خود را برای جلب حمایت مالی دولت افزایش دهد.

3. قدرت مشروعیت:

سومین منبع قدرت در روابط عمومی، قدرت مشروعیت است.

این قدرت به جایگاه سازمانی و اعتبار روابط عمومی در میان ذینفعان مربوط می‌شود.

هر چه روابط عمومی از جایگاه سازمانی معتبرتر و از نظر ذینفعان مشروع‌تر تلقی شود، قدرت نفوذ و قدرت چانه‌زنی آن در مذاکرات نیز بیشتر خواهد بود.

مثال:

فرض کنید روابط عمومی یک اتحادیه کارگری در حال مذاکره با کارفرما برای افزایش حقوق و مزایای کارگران است.

اگر روابط عمومی این اتحادیه از حمایت اکثریت قریب به اتفاق کارگران برخوردار باشد و در میان سایر اتحادیه‌های کارگری و ذینفعان مرتبط از اعتبار بالایی برخوردار باشد، قدرت چانه‌زنی بیشتری در مذاکره با کارفرما خواهد داشت.

4. قدرت ساختار:

چهارمین منبع قدرت در روابط عمومی، قدرت ساختار است.

این قدرت به توانایی روابط عمومی در استفاده از ساختارها و فرآیندهای سازمانی برای پیشبرد اهداف خود در مذاکرات اشاره دارد.

روابط عمومی می‌تواند از طریق دسترسی به منابع سازمانی، جلب حمایت ذینفعان کلیدی، و استفاده از کانال‌های ارتباطی رسمی، از قدرت ساختار برای تقویت موقعیت خود در مذاکرات استفاده کند.

مثال:

فرض کنید روابط عمومی یک دانشگاه در حال مذاکره با یک شرکت بزرگ برای ایجاد یک برنامه مشترک آموزشی است.

اگر روابط عمومی این دانشگاه از حمایت مدیریت دانشگاه و سایر بخش‌های مرتبط مانند دانشکده‌ها و مراکز تحقیقاتی برخوردار باشد، و همچنین بتواند از منابع و امکانات دانشگاه برای تسهیل این برنامه مشترک استفاده کند، قدرت چانه‌زنی بیشتری در مذاکره با شرکت خواهد داشت.

دکتر عادل میرشاهی، متخصص حوزه روابط عمومی علاوه بر این منابع، موارد دیگری را که می‌توانند به قدرت روابط عمومی در مذاکرات کمک کنند، معرفی می کند:

مهارت‌های ارتباطی قوی: روابط عمومی باید بتواند به طور شفاف، مؤثر و متقاعد کننده با ذینفعان مختلف ارتباط برقرار کند.

توانایی ایجاد روابط و حفظ آنها: روابط عمومی باید بتواند با ذینفعان مختلف روابطی قوی و سازنده برقرار کند و این روابط را در طول زمان حفظ کند.

وی می افزاید: با تقویت این منابع قدرت، روابط عمومی می‌تواند در مذاکرات با ذینفعان مختلف به بهترین نتیجه ممکن دست پیدا کند و به اهداف سازمانی خود برسد.

دکتر میرشاهی می گوید: 

1. همیشه برای مذاکره آماده باشید: قبل از شروع هر مذاکره، به طور کامل در مورد موضوع مذاکره، نیازها و خواسته‌های طرف مقابل، و شرایط کلی بازار تحقیق کنید.
2. اهداف خود را به طور واضح تعریف کنید: قبل از شروع مذاکره، اهداف خود را به طور واضح و مشخص تعریف کنید و از آنها در طول مذاکره دور نشوید.
3. با اعتماد به نفس و قاطعیت صحبت کنید: به توانایی‌ها و دانش خود ایمان داشته باشید و با اعتماد به نفس و قاطعیت صحبت کنید.
4. از زبان بدن مناسب استفاده کنید: از طریق زبان بدن، پیام‌های شفاف و قدرتمندی را به طرف مقابل ارسال کنید.
5. به طور فعال به طرف مقابل گوش کنید: به صحبت‌های طرف مقابل با دقت گوش کنید و سعی کنید دیدگاه او را درک کنید.
6. از امتیازات به طور هوشمندانه استفاده کنید: امتیازات خود را در زمان مناسب و به طور هوشمندانه ارائه دهید.
7. مشتاقانه به دنبال راه‌حل‌های برد-برد باشید: سعی کنید راه‌حل‌هایی را پیدا کنید که به نفع هر دو طرف باشد.
8. در صورت نیاز، از کمک دیگران استفاده کنید: اگر در مذاکره به بن‌بست رسیدید، از کمک دیگران مانند کارشناسان یا ذینفعان کلیدی استفاده کنید.

به یاد داشته باشید که قدرت در مذاکره، ابزاری است که باید برای رسیدن به اهداف درست و منصفانه از آن استفاده شود. با استفاده صحیح از قدرت، روابط عمومی می‌تواند به یک شریک ارزشمند و مؤثر برای ذینفعان مختلف تبدیل شود و به پیشرفت و توسعه سازمان کمک کند.

برای اخذ مشاوره و آموزش در زمینه روابط عمومی می توانید با ما تماس بگیرید.